普林斯頓大(da)學心(xin)理(li)學家Alex Todorov以(yi)(yi)及 Janine Willis 研究發現，在看見別人臉龐的(de)毫秒之間，人們(men)就有(you)了對(dui)此(ci)人可信度、可愛(ai)度以(yi)(yi)及能(neng)力的(de)判斷。最佳(jia)銷售人員有(you)一個共同點：與陌生人第一次(ci)會面時，無論這些人與自己有(you)多么不同，都(dou)能(neng)夠在離開前已與對(dui)方建立(li)好了以(yi)(yi)后業務合作的(de)聯系基礎。
要想第一時間(jian)給潛在生意客戶留下良好的第一印象，并且在較(jiao)短時間(jian)內與他(ta)建立(li)聯系，可以采取以下6個步驟：
1. 微(wei)笑
簡單的(de)(de)微(wei)笑(xiao)動(dong)作會(hui)誘使大腦釋放(fang)讓人感覺良好(hao)的(de)(de)神(shen)經遞(di)質多巴胺、內啡肽和血(xue)清素。此外，微(wei)笑(xiao)不僅能使你自我感覺更好(hao)，還(huan)會(hui)讓別人也有更好(hao)的(de)(de)感受。
瑞典(dian)烏普薩拉大(da)學(xue)的(de)一項(xiang)研(yan)究發(fa)現，面(mian)部(bu)表情可能由無意識地模(mo)仿而(er)成(cheng)。比如你(ni)對別人微笑(xiao)，他會在不(bu)(bu)知不(bu)(bu)覺(jue)中模(mo)仿你(ni)的(de)笑(xiao)容，而(er)這(zhe)也會誘使他的(de)大(da)腦釋(shi)放好感信號(hao)來讓他感覺(jue)更好。因此(ci)，微笑(xiao)是建立良好第(di)一印象的(de)最好辦法。
2. 進行(xing)眼神交流
眼睛是心靈之窗。Carol Kinsey Gorman博士認(ren)為，目(mu)光接觸(chu)會產(chan)生一(yi)種強大的(de)(de)潛意識(shi)連接，雙方聯系(xi)的(de)(de)緊密程度與眼神(shen)交流的(de)(de)次數有(you)關。直視對(dui)方眼睛能表現出(chu)你對(dui)她很(hen)感興(xing)趣。不要錯過(guo)這種建(jian)立關系(xi)的(de)(de)重要環節。
3. 問一個問題
如何與(yu)(yu)陌(mo)生人進行交談(tan)可以從(cong)四(si)(si)個(ge)方面來考(kao)慮：一是(shi)問問題(ti)要(yao)合適，而且要(yao)與(yu)(yu)對(dui)話(hua)的人相(xiang)關(guan)聯;二(er)是(shi)要(yao)練(lian)習積極地(di)傾聽;三是(shi)與(yu)(yu)別人分享一些與(yu)(yu)自(zi)己有(you)關(guan)簡短而且和(he)對(dui)話(hua)相(xiang)關(guan)的評論;四(si)(si)就是(shi)重復這個(ge)過程(cheng)。
向他人提問(wen)可以(yi)達到兩個(ge)(ge)(ge)目標。首(shou)先(xian)，這給(gei)(gei)了(le)(le)回答(da)問(wen)題的(de)(de)(de)人談(tan)論(lun)自(zi)(zi)(zi)己(ji)及(ji)最喜歡領(ling)域(yu)的(de)(de)(de)機會(hui)。要(yao)知(zhi)道(dao)，人天生都有(you)談(tan)論(lun)自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)渴望。而(er)(er)通過(guo)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)問(wen)題，我(wo)們就給(gei)(gei)了(le)(le)他一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)實(shi)現欲(yu)望的(de)(de)(de)機會(hui)。“一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)每(mei)個(ge)(ge)(ge)人都會(hui)感興趣而(er)(er)且了(le)(le)解最多的(de)(de)(de)永恒(heng)主題就是(shi)他自(zi)(zi)(zi)己(ji)。當你(ni)帶(dai)著這個(ge)(ge)(ge)意識和(he)別人打交道(dao)的(de)(de)(de)時(shi)候，那話(hua)題自(zi)(zi)(zi)然就開(kai)啟了(le)(le)。一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)很重要(yao)的(de)(de)(de)技能就是(shi)表(biao)現出你(ni)對談(tan)話(hua)人有(you)興趣。”《說得好!獲(huo)得好結果的(de)(de)(de)演講及(ji)談(tan)話(hua)》的(de)(de)(de)作者(zhe)Darlene Price表(biao)示(shi)。要(yao)知(zhi)道(dao)，人天生都有(you)談(tan)論(lun)自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)渴望。而(er)(er)通過(guo)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)問(wen)題，我(wo)們就給(gei)(gei)了(le)(le)他一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)實(shi)現欲(yu)望的(de)(de)(de)機會(hui)。相反的(de)(de)(de)，與人第一(yi)(yi)(yi)次(ci)交談(tan)最大的(de)(de)(de)錯(cuo)誤就是(shi)希望通過(guo)自(zi)(zi)(zi)己(ji)做的(de)(de)(de)事情來獲(huo)得他人的(de)(de)(de)好感。
其(qi)次(ci)，提問也給了我們(men)傾(qing)聽的(de)(de)機會(hui)，來(lai)找(zhao)(zhao)到可(ke)以聯系雙(shuang)方(fang)的(de)(de)共(gong)同(tong)點(dian)。如(ru)果對方(fang)有(you)孩子(zi)，我們(men)就(jiu)(jiu)可(ke)以問他小孩的(de)(de)年齡，也就(jiu)(jiu)是(shi)通過(guo)生養(yang)小孩的(de)(de)話題來(lai)與之建立(li)連接。無論是(shi)什么(me)(me)，找(zhao)(zhao)到共(gong)同(tong)點(dian)就(jiu)(jiu)可(ke)能(neng)建立(li)關系。另(ling)外可(ke)以就(jiu)(jiu)見(jian)面的(de)(de)場合進行詢(xun)問，比如(ru)“您覺得這次(ci)會(hui)議怎么(me)(me)樣?覺得有(you)幫(bang)助嗎?”，或者(zhe)跟對方(fang)聊(liao)聊(liao)工(gong)(gong)作話題，比如(ru)“您在這個公(gong)司工(gong)(gong)作多久了?”、“最(zui)近(jin)政府方(fang)面的(de)(de)政策對您的(de)(de)生意有(you)什么(me)(me)影響嗎?”、“您的(de)(de)工(gong)(gong)作需要(yao)經常出差嗎?有(you)沒有(you)一些您喜歡的(de)(de)城市?”。
4. 贊美
人都喜歡(huan)聽好話。盡可(ke)能找些點(dian)來贊(zan)美對方(fang)，可(ke)以是(shi)他們的(de)(de)穿著打(da)扮、工作的(de)(de)公司或(huo)者是(shi)針對你(ni)提出問題的(de)(de)回(hui)答內容。當你(ni)贊(zan)美別人時(shi)，你(ni)們之(zhi)間的(de)(de)隔離墻(qiang)就被打(da)破了(le)。
5. 同步(bu)模仿(fang)(fang)對(dui)方(fang)
在(zai)暢銷(xiao)書《如何讓人(ren)(ren)在(zai)90秒(miao)內(nei)喜歡你》中，作者(zhe)Nicholas Boothman提出融洽關(guan)系的(de)建立是可以(yi)(yi)被設(she)計的(de)，鏡像或同(tong)步(bu)對方的(de)特征可以(yi)(yi)幫助(zhu)你快速與(yu)之建立融洽關(guan)系。“那(nei)些關(guan)系密切(qie)的(de)人(ren)(ren)會(hui)像舞者(zhe)一樣舉動幾乎(hu)同(tong)步(bu)：一個(ge)(ge)(ge)拿起(qi)水(shui)杯，另一個(ge)(ge)(ge)也會(hui)跟著拿起(qi);一個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)向(xiang)后靠了靠，另一個(ge)(ge)(ge)也會(hui)這樣做;一個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)輕聲(sheng)細語(yu)，另一個(ge)(ge)(ge)也會(hui)放低音量交談。”Boothman說。
6. 跟進
第一次(ci)會面(mian)很(hen)重要，但(dan)真正的(de)(de)關(guan)系都是建(jian)立在時間基(ji)礎上的(de)(de)。初次(ci)見面(mian)結束時，應該簡單(dan)地向對方(fang)表(biao)現你有以后再次(ci)與(yu)之(zhi)接觸的(de)(de)意(yi)愿，比如“很(hen)高興見到您，希望能(neng)與(yu)您繼續保(bao)持聯(lian)系，請問您有名片嗎(ma)?”
企業(ye)家、演(yan)說家Jimmy Burgess建議(yi)，人們可(ke)以用一(yi)(yi)封(feng)手寫感謝信來做后(hou)續(xu)跟進，也可(ke)以電郵(you)對(dui)方(fang)(fang)一(yi)(yi)篇你(ni)覺得他(ta)可(ke)能會(hui)喜歡的(de)文章(zhang)。無論做什(shen)么，確保你(ni)與(yu)對(dui)方(fang)(fang)有進一(yi)(yi)步聯系(xi)就好。通過跟進，你(ni)可(ke)能會(hui)找到(dao)他(ta)們業(ye)務的(de)最大痛點或需(xu)求。你(ni)事業(ye)的(de)未來取決于你(ni)與(yu)別(bie)人溝(gou)通的(de)能力。一(yi)(yi)旦(dan)你(ni)掌握了它，將迎來源(yuan)源(yuan)不斷的(de)愿意(yi)并能與(yu)你(ni)做生意(yi)的(de)新客戶。